Conversatorio

Recursos Energéticos y Mineros

martes 5 julio 2022 08:30 am
Santo Domingo
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Incentivando la Sostenibilidad a través del modelo de ventas

Muy fácil, desarrollando en su negocio un modelo de ventas con sensibilidad especial hacia el tema de la sostenibilidad y logrando que el mismo se refleje en su oferta de valor, en los números de la negociación y en las inversiones que hace.

La “regla de platino de las ventas” y el modelo de ventas que leí en Personas Compran Personas 1 te puede ser tan útil a ti que te interesas en la sostenibilidad como lo fue para mí en las ventas y sus finanzas 2.

Esos “clientes” son en primer lugar su contraparte en la negociación (el cliente como tal). Después yo agrego a los “clientes de su cliente” (consumidores).

Finalmente, a estos cuatro actores sumo las comunidades (y autoridades con jurisdicción) donde residen, transitan o trabajan vendedores, clientes y consumidores ya que todos tienen intereses en torno a lo sostenible de los negocios que los relacionan.

El modelo de ventas que desarrolla Carlos Rosales en su libro representa el “lado b” de las ventas, tiene forma de pirámide invertida y es un proceso que no “vende” sino que “facilita la compra”.

Con construir rapport se inicia este proceso. Acompasar al cliente. Conectar con él como persona, con su emoción, con su estado anímico y en particular con lo que le gusta de la sostenibilidad para poder avanzar.

Lo siguiente es perfilar las necesidades para definir qué (y también qué no) quiere el cliente, incluyendo sus preferencias sobre la sostenibilidad del negocio que se está conversando. Importante aquí identificar el presupuesto disponible.

Sigue comunicar el valor de nuestra propuesta. Haciendo preguntas al cliente en un diálogo con escucha activa.

Aquí los números también son relevantes porque dicen lo que implica ser sostenible: La sostenibilidad debe poder ser detectada fácilmente por el cliente en los atributos del producto o servicio que le facilitamos adquirir y éste debe estar dispuesto a pagar por ello al percibir más valor que el dinero desembolsado.

Ojalá que ninguna exista, pero quizá se deban manejar las objeciones y en este caso las preguntas que se hagan las partes serán cruciales y algunas serán sobre sostenibilidad.

Después viene el foco en cerrar, lo cual debe ser fluido y natural. Comprador y vendedor deben quedar con la sensación que han hecho un negocio sostenible y rentable para todos los involucrados.

 

Libro de Carlos Rosales. Más información en www. personascompranpersonas.com

2 https://www.linkedin.com/pulse/felices-los-4-laambici% C3%B3n-del-vendedor-profesional-eddygouveia/? published=t

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