Este título puede evocar historias como la de Jonás, quien, como dice la biblia, terminó nadando en alta mar en medio de una tormenta; arrepentido de ignorar los deseos de Dios, quien le envía una ballena que lo devora para salvarlo de la tempestad y para poner a prueba su arrepentimiento y devoción. Luego de tres días de oración y contrición, Dios obra para que la ballena lanzara a Jonás en la costa para que él retomara su camino a Nínive, donde predica la palabra a un pueblo incrédulo que se reconvierte.

Otro cuento que conozco es cuando un Pinocho de madera y Pepe Grillo se lanzan al mar y enfrentan al cetáceo llamado “Monstruo”, logrando que los devore para encontrarse con su padre Geppetto, a quien el Monstruo había devorado, junto con el gato Fígaro y la pececita Cleo. En esta historia, Pinocho ejecuta su plan de escape: provocar un incendio en las entrañas de la ballena para que los expulse al exterior. En la huida Pinocho para salvar la vida de su padre, exhibe gran coraje y termina con lesiones en su cuerpo. Y luego aparece el Hada Azul que, al ver a Pinocho moribundo y como premio a su valor, lo convierte en un niño de carne y hueso dándole a Geppetto el hijo que siempre había querido.

En el mundo de los negocios con ambos relatos te recuerdo que tu verdadero desafío como Líder es conocer y dominar las estrategias de la ballena que hoy controla la rentabilidad de tu negocio. ¡Y tú ni siquiera lo sabes! Y puedes pensar que te hablo de la última herramienta gerencial todavía no conocida en tu país.

¡Pero todo lo contrario!, desde finales de los 80’s en Harvard los profesores Kaplan y Cooper encontraron que las empresas no estaban midiendo apropiadamente sus costos. Que las mismas solo cumplían estándares contables para reportes a terceros y que los Líderes de dichas empresas no tenían una buena información interna que les permitiera conocer y gerenciar los costos de todas las actividades que se ejecutan para producir los artículos o servicios que comercializan, hacer sus ventas o estimar sus costos en procesos de soporte como la gestión de Recursos Humanos o de Finanzas.

Kaplan y Cooper, crearon una metodología llamada costeo por actividades o ABC, por sus siglas en inglés, que mide el consumo de recursos por cada actividad que se ejecuta y cuál actividad (y con cuánta intensidad) se requiere para fabricar un producto, venderlo o dar servicio al cliente.

Dicha metodología, al ser aplicada en las empresas de manera consistente, demuestra que un negocio tiene apenas un 20 % de clientes que generan el 80 % de las ganancias, un 50 % - 60 % de los clientes que no genera ni ganancias ni pérdidas y un 30 % - 20 % de los clientes que nos hace perder mucho dinero simplemente porque las actividades que hacemos para ellos son más costosas que los ingresos que nos generan. Comportamiento este que, al ser graficado, genera una curva con forma de ballena y que se denomina justamente “Gráfico de ballena”.

Te pregunto a ti Líder: ¿Tienes un modelo de costos que te ayude a generar fácilmente este gráfico de rentabilidad de los clientes en tu empresa? ¿Sabes que el no tenerlo te está costando perder entre un 30 % a 50 % de las utilidades que se generan con los buenos clientes, pero se pierden con los malos clientes? ¿Sabes qué te hace perder dinero con un cliente, incluso cuando las ventas que le hagas sean importantes? Yo te acompaño a buscar todas estas respuestas y salvar tu negocio liderando a tu equipo con el poder de la información de rentabilidad que verdaderamente necesitas.

Eddy Gouveia
Conmigo conoce y domina las estrategias de la ballena ???? que hoy controla la rentabilidad de tu negocio. @baleine.business